黄艺明/百嘉基金；李翘楚/百年资管；潘登/东方阿尔法基金；文奕婕、李志勇/东兴自营；李心宇/复星保德信人寿

　　公司近几年一直在自动驾驶领域保持比较高的投入，包括L4级和L2级自动驾驶业务，我们主要还是将自动驾驶相关的技术应用到我们的核心业务场景中，包括提升商用车的安全以及效率，通过应用自动驾驶相关技术，促进我们在很多产品领域有不少的技术创新。比如我们自主研发的AEBS解决方案，在国内的公交、出租等行业已经规模化销售；在欧洲，已经通过欧盟的第三方检测机构严格认证。以AEBS为代表的自动驾驶业务未来会成为公司的主要业务增长点之一。

　　公司的前装业务，在产品上主要包括三个方面:一是价值产品，包括欧标安全解决方案、AEBS、电子后视镜；二是各类法规件，主要是国标、部标机；三是和主机厂合作的解决方案。以上三种情况，具体信息在2023年的年报中有详细的描述。公司通过有一定技术壁垒的欧标、AEBS以及车规级的等业务，促进公司和国内主要主机厂建立了战略合作关系，我们相信公司的前装业务，未来会有比较好的增长趋势。关于前装业务占比，目前，前装业务占公司的收入比例很小，但是公司会持续在前装业务领域进行战略投入，我们有信心，未来前装收入占比会逐步提高。

　　公司的欧标安全解决方案已经成熟发布，同时和国内近十家主机厂商已经开始合作，我们的欧标产品已经通过了第三方过检机构的严格检测。2024年7月1日之后，随着欧标安全标准的强制执行落地，我们的欧标安全解决方案就可以随国内整车出口实现批量出海销售。另外，欧标业务和海外主机厂也在密切合作洽谈中，其中已达成与两家海外主机厂的定点合作。未来，我们在国内货车出海和欧洲本地前装车厂将加强销售投入，希望能够取到好的销售业绩。另外，公司欧标安全解决方案能够满足乘

　　用车相关要求，但是在乘用车领域关于欧标暂时没有实现定点合作或销售，未来，我们在乘用车欧标领域会持续关注，在时机成熟的情况下，会将欧标等引入乘用车领域。

　　4、公司近年毛利率提升较快，特别是海外，想问下未来的毛利率提升的持续性及未来提升空间？

　　随着公司业务的恢复性增长，毛利率提升确实较快，去年及今年一季度的毛利率一直在提升中，特别是海外毛利率，已经达到公司成立以来的较高水平。毛利率提升的关键因素，主要得益于公司持续进行的产品创新及解决方案的迭代升级。虽然海外毛利率相对较高，但是与海外的竞争力对手相比，公司产品的毛利率仍然具备一定的性价比优势。未来，我们会持续加大基础研发投入和产品及解决方案的创新升级，主要保持毛利率水平不下降，且持续稳定。对公司目前的海外毛利率水平，未来我们想持续保持在当前的水平上不下降，主要是公司想继续提升我们的性价比优势和产品科技含量，并与海外客户共同拓展新的销售区域及业务领域，从而可以更好的帮助我们的客户获得更好的竞争优势，加强我们与海外客户的业务粘性，进一步扩大公司的业务领域及市场占有率。

　　公司在销售上一直采用“直营不直销”的销售策略，即用公司产品的技术性能、科技属性等，一方面积极影响最终用户使用公司产品，另一方面与系统集成商或运营商开展合作，共同拓展市场。在销售业务模式方面，国内和海外市场采取了两种不同的策略。在国内市场，我们既有直接用户，如公交集团或出租车公司等产品的直接使用者，对于深圳等本地市场，我们拥有专业的运维团队，能够直接提供安装和运维服务，国内业务的大量客户是公司产品的间接用户，即公司通过与系统集成商或运营商的合作而进行产品销售，系统集成商或运营商再把公司产品推给在接用户。在海外市场，由于地域广泛，公司产品涉及全球100多个国家和地区，我们面临着安装和运维的巨大挑战。因此，在海外公司主要采取与系统集成商和运营商合作的模式，在“一国一策”的销售策略下，充分利用他们的资源和网络，实现产品的快速推广和服务。

　　从业务比例上看，海外市场主要以系统集成商和运营商的间接销售为主，几乎没有直接用户。而在国内市场，尽管我们拥有一些直接用户，但向系统运营商或运营商的销售模式仍然占据主导地位。具体来说，公司直销业务的收入比例相对较少。

　　我们相信，通过与系统集成商或运营商的紧密合作，我们能够更好地满足客户需求，提供更优质的服务，并在激烈的市场竞争中保持竞争优势。同时，我们也将继续探索和优化销售业务模式，以适应不断变化的市场环境。

　　公司在产品研发和生产方面一直秉持着高度自主化的原则。我们的产品，从摄像头等高精度硬件再到软件算法等，都是自主研发、自主设计、自主测试和自主生产的，部分零配件如芯片、模块等为外采。在产品研发的初期，我们确实面临过一些挑战，特别是当产品集成了AI智能功能。