在上一篇文章《德国汽车经销行业转型系列：数字化变革（上）》中我们介绍了德国汽车经销企业应对数字化变革的主要方向，制定数字化策略考虑的因素以及数字化创新业务的几种模式。本篇将介绍德国几家经销商集团的数字化变革措施以及所取得的成果和遇到的问题。

　　Emil Frey集团成立于1924年，作为一家传统的家族汽车经销企业，现已发展成为欧洲最大的汽车经销和服务集团。Emil Frey总部位于瑞士苏黎世。Emil Frey德国为集团最大的业务中心，迄今已有50多年汽车经销历史，在德国拥有80多家经营网点运营24个品牌。

　　2019年，Emil Frey集团开启了数字化变革之路，将其整个行业的专业知识提升到一个互联网平台，以跟上数字化发展和客户期望变化的步伐。

　　该集团希望将企业打造成“你身边的在线经销商”，新平台通过瑞士总部后台统一提供系统支持、在线营销和物流服务，但每个欧洲国家又独立展示本国经销网点的产品、服务和线索管理。

　　Emil Frey平台上捆绑了在德国所有80多家经销网点的品牌和服务，德国客户的线索信息不会与总部和其他国家分享。

　　Emil Frey平台目标是成为线下企业的数字孪生兄弟，即所有线下的经销店功能，从选车、旧车置换、金融、签订合同、上牌到交付都能在线上完成。

　　平台创设之初，令集团较为担忧的一个问题就是如何让所有品牌在同一平台上展示。毕竟，Emil Frey旗下品牌从豪华到量产，每个品牌会有不同的营销策略和金融产品。

　　然而，实践运营证明这一顾虑是多余的。因为客户进入平台，根据自己的品牌喜好或兴趣，能够看到针对该品牌的优惠政策和金融产品。

　　平台的优势是让客户拥有更多的选择，因为当客户走入一家线下门店时，看到的只是这家店的车辆。当进入平台，可以看到全德国范围内Emil Frey网点的车辆，各门店可以决定如何在自己的网店中展示车辆。若客户希望试驾，可以选择就近上门试驾，也可以在线预订试驾时间，公司将试驾车辆送至客户处。

　　平台的互联网系统完全由集团IT部门自行开发和设计，统一的物流管理、在线营销策略和库存数据共享，极大节省了各门店的物流和营销费用，也大大提高了集团二手车业务效率，因为各公司能够通过平台了解其他门店的库存信息。

　　整合所有品牌厂商金融/保险和独立的金融/保险供应商是平台后台技术最为棘手的一项任务。因此在2020年4月平台上线之时，金融产品还未全部上线。但是随后两个月，在各厂商金融和合作金融供应商的积极配合下，6月底Emil Frey所有金融产品成功在线。客户可在线自行选择金融或保险服务，平台也会根据客户需求进行推荐。

　　汽车经销业的未来是以客户为导向的全渠道销售模式。汽车经销商面临的最大挑战是如何赢得客户并长期保持他们。传统汽车经销商有直接接近客户的机会，但是当传统业务转为线上之后，如何让经销商在多渠道和多维度的背景下继续与客户保持联系，成为企业数字化转型的一个瓶颈问题。

　　为此，Emil Frey集团总部设立了业务发展中心BDC。集团内部将该中心定义为客户联络中心，链接集团所有的销售渠道，如：线下门店、合作平台、线上网店。中心从所有渠道获得客户询问和线索，如：电邮、电话和在线提问。中心后台系统将不同形式的线索整合到一个数据库中，然后对这些线索数据进行分类、核查和筛选。

　　虽然中心只有12名员工，但是在系统的强有力支持下，能够负责80多家经销网点的线索管理工作。由于系统链接所有经销网点的系统，所以中心能够直接回复客户关于库存车的询问。若客户询问更具体的技术和试驾等信息，中心则将线索转接给相关经销网点。

　　业务中心是Emil Frey集团数字化的核心部门，对于优化客户购车旅程至关重要。每天中心处理超过1000条线索，中心作为线索处理与验证的第一道关口，要求员工平均每条线分钟。通过分析系统，中心能够了解哪些平台获取的线索数量多，哪些线索质量高以及集团自己的线上平台，哪些在线营销活动更高效。

　　参加过SG-Auto德国经销商企业游学之旅的学员对位于德国纽伦堡的Feser Graf集团都会有深刻的印象。这家德国最早的奥迪经销商集团是一个典型的家族企业，也是德国第三大汽车经销商集团，该集团成立于1947年，现正处于第二代继承人向第三代交接。

　　集团在巴伐利亚州和萨克森-安哈尔特州共有58个汽车经销网点和1家摩托车经销商，2020年营业额为13亿欧元，其中新车、二手车年销量5.8万辆。面对汽车市场的大趋势，该集团以二手车业务为抓手，进行数字化变革。

　　2019。