，这是进行财务预测的基础，它包括产品、服务类型、目标市场、客户的获取方式、定价策略、收入和成本结构等。比较简单的操作方法就是研究并且分析竞争对手的业务模型，找出他们的优劣势从而对自己的业务进行定位，找出差异化的点。

　　其次，进行市场验证，采用最小可行产品测试市场，收集反馈数据，根据数据调整业务模型。同时，还需要跟踪行业趋势，保持对行业的动态关注并适应变化。

　　最后，还要做到迭代优化，根据市场反馈迭代产品。这需要做关键假设，包括市场增长率、获客成本、客户留存率、产品定价和销售周期长度，并在此基础上利用一些工具创建财务模型，整合数据和假设。

　　财务模型通常包括收入预测、成本预测、现金流预测和盈亏分析等4个基础部分。

　　收入预测主要是根据市场需求进行分析，研究项目的目标市场大小、增长潜力及趋势。

　　成本预测主要包括以下几方面。一是设定产品和服务的价格，需要将成本、竞品定价、客户的支付意愿等因素考虑进去，还要根据市场分析、历史数据和销售策略估算销售额。此外，销售周期和销售渠道也会对销售额产生一定影响。二是预测成本和支出，主要方法是算好固定成本、变动成本、混合成本。固定成本不随销售量变化，包括资金、薪资、设备折旧率；变动成本会根据销售量进行变化，包括原材料、直接劳动成本；还有些成本既包括固定成本也包括变动成本，比如电力费。

　　现金流预测主要有以下几种方法。第一个方法是现金流量表，记录所有的现金收入和支出，包括营业活动、投资活动、筹资活动的现金流。第二个方法是应收账款和应付账款，考虑客户的付款周期和供应商支付条款对现金流的影响，还有资本支出，比如像购买设备、设施等大额支出。其中要注意现金流的维护，保持正现金流是初创企业运作的关键。还有流动性规划，要确保有足够的现金储备，用来应对紧急的突发状况。

　　盈亏分析主要包括计算固定成本，就是确定不考虑生产数量变化而保持不变的总成本，这就是固定成本。第二是计算变动成本，确定每单位产品或者服务的边际成本，从而计算售价，就是确定每单位产品或者服务的售价，在这个基础上做好盈亏的平衡点。要理解达到盈亏平衡的销售量，并且做出价格的策略调整，通过调整价格策略来改善盈亏平衡点。

　　使用什么样的财务模型，也有四个比较关键的点。首先在考虑财务模型的时候，要考虑三个最——最乐观、最悲观、最可能的三种情况，从而减少不确定性；其次是敏感性分析，测试不同的假设下的财务结果，观察哪些因素对利润的影响是最大的；再次是动态财务模型，随着时间推移，在企业日常运作中获取更多数据调整这个模型，并反映最新的业务状况；第四是做投资汇报分析，分析计算投资回报率、净现值来评估创业项目的长期价值。

　　第二，核算随着销售量增加的成本。成本有固定部分、有变动部分，需要进行合理分摊。要对服务的接受度、支付意愿确定合理的售价，并在成本基础上加成，做合理的定价，才能实现利润最大化。

　　第三，分析销售收入。基于市场研究和销售策略预测销售量和收入，并且还要考虑潜在收入渠道，直接销售、在线销售、分销等多元收入来源。

　　第四，动态调整预测。要随着市场变化和企业成长，不断更新收支平衡点的预测。还要应对不确定性，构建乐观、悲观和基准等不同情况下的财务预测模型。

　　第五，制定策略达到收支平衡。采取措施降低成本、提高效率。比如优化供应链、减少浪费等，通过一些营销或者推广活动提高产品知名度，增加销售量。

　　第六，检测和评估。定期审查实际业绩预测的偏差、分析原因，及时调整策略，并监控影响收支平衡的关键指标，比如获客成本及重复购买率等。（据第十九届“春晖杯”在线访谈嘉宾上海市浦东新区人才服务中心人才创新创业服务部林倩瑜的发言整理）