2014年，中国出境游人数首次过亿，同比增长19.49%，中国出境游迎来发展高峰期，广阔的出境游市场让办签证赛道的市场空间看似大有可为。2015年，韩智素从腾讯战略部门离职，组建团队，在深圳成立了上上签公司，专注于提供签证服务。

　　如今这家公司已在签证赛道深耕了近十年，他们如何切中出境游企业的痛点？中国已经和新加坡、马来西亚、泰国等多国互相免签，上上签又将如何应对？又将如何打造竞争壁垒？未来有哪些新的规划？

　　近期，在环球旅讯针对旅游创业者推出的《旅创》视频新栏目中，上上签CEO韩智素对话环球旅讯CEO李超，回应了上述的提问。

　　李超：你曾在腾讯工作了四年，后来选择进入签证赛道创业。此前没有旅业相关的工作经历，为什么要选择在这领域创业？

　　韩智素：对于创业，我一直是有很强的敬畏心，而且自身好奇心强。当时觉得在大厂其实一眼能看到头，可能不是自己想要追求的那种生活，还是想出来创业。

　　创业时，我们主要考虑了几个方向：首先，我们选择做工具型产品，因为产品的生命周期会比较长；其次，我们想做朝阳产业，它是快速增长的；再者，就是它在线化趋势比较明确，或者说它当下可能在线化程度不高，但未来一定是在线化。

　　我们觉得办签证是生活中比较强的痛点。当时中国护照持有率大概是5%到6%，而发达国家最起码有35%以上，再加上中国人口红利和GDP增速。我们觉得，办签证是可以通过系统来解决问题、边际成本相对低、快速增长的行业。

　　李超：公司刚创立时，赶上了中国出境游发展的高峰期。但你们一开始并不是专注于To B？

　　韩智素：我们一开始开发了To C的App，也就是熊猫签证，用户体验做得还不错。

　　后来我们发现，其实做的是供应链，如果没有把控好后端供应链的品质、管理、价格，前端体验做得再好，给消费者呈现的最终办签证结果不一定是好的。另外，To C也遇到一个很大的难点，我们当时的产品相对单一，而且出境是相对低频的服务，营销投入ROI不高，所以转型到To B做上上签。

　　我们现在最核心的竞争力，是供应链的建设。我们是市场上唯一一个所有国家、全领区覆盖的签证平台。

　　韩智素：2015和2016年，资本市场很火热，如果你是大厂出来，认识几个投资人，很快可以通过PPT拿到启动资金。一开始创业时，有一点闹着玩的感觉。在2017年、2018转型To B之后，我们迎来一个快速增长，有一定的影响力。但自己的心态很浮躁。

　　到了2019年，疫情来了。疫情虽然对行业冲击很大，但能让我们更好地保持平常心去积攒内功。在疫情期间，我们扎扎实实建设客服团队、供应链能力，把MVP最小化模型、培训模型建设起来，所以在2023年复苏之时，我们抓住了一波红利期。

　　韩智素：根据官方的数据，去年出境航班恢复率大概四成，而我们去年达到了2019年1.1倍的办签规模。

　　受制于各种因素，我们预估今年出境全行业恢复到2019年的六七成。今年春节开工第一周，我们惊喜地发现，2月份业绩远远超出了KPI预估。我感觉今年可能还是挺乐观，业绩会超出预期。

　　李超：从去年开始，多个国家陆续对中国免签，包括新马泰。对此，你们的业务有相应调整吗？

　　韩智素：刨除港澳台，新马泰确实是体量最大的三个目的地。这些地方免签对我们来说，确实有影响。相对幸运的是，在疫情期间，我们在长线供应链的建设上做了很多准备。

　　从营收面来说，2023年我们体量最大的市场的是日本，其次是澳大利亚、美国等长线国家。

　　看看北美、欧洲市场，也都有专门办签证业务的公司，它们达到了上市公司水平或已经上市，我觉得整个市场空间足以支撑一个上市公司，有很大机会可以深耕下去。

　　李超：疫情放开后，旅游业务在线化更加集中了，OTA市场份额占比更高了。这可能意味着旅行社等群体业务规模在收缩，对此，你们在策略上会做哪些调整？

　　韩智素：没错，OTA也是我们的客户，另外我们服务的很多同业也在经营OTA获客。我们天然的在线化服务，非常适合在线旅游企业和OTA平台的对接，包括很多在线商旅平台也都是我们的大客户。

　　疫情期间，我们发现一个很有意思的现象，新从业者会通过小红书、抖音线上获客，一些老从业者可能原来做线下也转型做线上。我觉得行业要拥抱趋势，目前国内的新媒体发达，我们不会只专注传统旅行社客户。在疫情之前，我们商务团队主要是扫街，扫旅行社门店和传统旅行社。现在，商务团队接近一半时间在做线上获客。

　　李超：自疫情以。