在过去的三年，纯电动车和插电混动车在新车市场中的占比迅速攀升。2022年5月，11.2%的新上牌车辆为插电混动车，14.1%为纯电动车。至2021年底，电力驱动车已占德国车辆总保有的2.6%。

　　推动德国电动车市场发展的因素是多方面的，总结起来主要有：环保标准要求燃油车退出市场，政府补贴力度加大，消费者接受度提高，汽车制造商推出更多电动车型以及能源紧缺导致的燃油价格持续上涨。

　　电动汽车的蓬勃发展，给那些迅速适应新形势的汽车经销商提供了增加销售的机会。

　　在本系列的第一篇文章中，我们已详细介绍过目前德国汽车经销行业的趋势和面临的问题。电动车市场迅速发展是汽车行业重要趋势之一。随着政府补贴力度加大，越来越多的消费者考虑购买电动汽车。

　　据德国汽车市场调研公司Puls最新一项对汽车购买者的调查表明，49%的汽车购买者考虑把电动车作为自己的下一辆车。

　　德国总人口约为8300万，在2014年中国陆续出现自主创新电动车品牌时，德国电动车总量仅为1.2万辆。德国联邦汽车管理局KBA预计2022年底德国电动车总量能够达到65.5万辆，至2030年将达到1500万辆，届时电动汽车成为汽车市场的主流。

　　2020年6月德国Puls对汽车经销商业务月度报告中就已经指出，56%的德国经销商称电动车销量不断上升。一家中型汽车经销商企业总经理称，由于电动车型带动销量，至8月底该公司已完成全年的销售目标，而且该公司中电动车销量占总销量的一半。

　　虽然德国拥有最成熟的汽车用户市场，但是电动车仍然是较新的出行工具。大部分消费者对电动车的使用缺乏经验和知识，因此经销商可以通过向客户介绍全面的电动车信息，获得客户专业信任，从而向客户销售电动车或提供电动出行服务。

　　据德国Reonic公司最新一项客户购车旅程调查显示，购车前90%的客户会通过互联网线上获取信息。因此，充分利用社交媒体、网络平台和企业网站，向潜在客户提供电动车相关信息以及互动咨询服务是经销商应对电动化变革的第一步。

　　企业通过社交媒体，制作电动车相关内容和视频，吸引目标群体关注，从而引导潜在客户进入企业网站。利用新的数字化技术，很多德国汽车经销商在重新建设企业网站。

　　• 提供全方位电动车信息，如：政府补贴政策及申请、个人充电设施安装、公共充电设备使用及支付、储能电池、太阳能充电板等

　　• 为客户提出中立的建议，如客观地对比燃油车、混动车和纯电车进行对比和评价

　　在经销商网站长时间逗留并参加讨论或提问的用户为高意向购车客户，若该部分客户最终走进线下门店进行试驾。据相关调研，85%进店客户在有销售人员陪同下试驾后会购车，而只有41%进店客户自行试驾后会购车。

　　因此，专业的电动车销售人员是汽车经销企业实现电动化转型的最关键因素。此外，为了给客户留下专业的电动车销售企业印象，企业还需对门店设计和展厅进行调整。

　　位于慕尼黑北部的科布尔汽车公司，是一家具有65年汽车经销历史的家族集团企业。集团经营5个大众旗下汽车品牌（大众斯柯达西雅特奥迪大众商用车），现有员工130多人，去年销量为2500辆新车，550辆二手车。

　　科布尔汽车公司在2019年为公司制定了电动化转型计划，为此建设了全新概念的网站，并在公司内创建多项新服务以为客户提供更多电动车体验，如：

　　- 专门有三辆电动车：大众E高尔夫、西雅特Mii电动车和奥迪E-tron，客户可以通过租赁方式以优惠价格预订使用或作为车间的替代车服务。奥迪E-tron每天租赁价格是55欧元，另外两台每天29欧元。公司将满电车辆交给客户，客户无需满电归还。

　　- 与充电服务供应商Mobility House合作，为公司和家庭安装充电基础设施。科布尔公司因推荐业务，可获得佣金。

　　- 在展厅安装公共充电桩。5个22千瓦的交流充电桩，客户可以免费使用。斥资12万欧元建设了2个75至150千瓦的超级充电桩，客户可以用0.4欧分/度的优惠的价格使用。

　　此外，展厅内还安装了两个电力为3.6千瓦的充电盒，为展示车充电。此外，公司还在公司两座建筑屋顶建设了两个光伏充电站（200千瓦和160千瓦），为车间维修配备了1个22千瓦的可移动充电机。

　　- 公司12名销售人员中，5名参加厂商专业电动车销售培训，并定期组织内部电动车新模式销售培训。

　　该公司借助厂商推广力度，希望吸引更多新的购买客户从而让客户组合更加多元。目前客户电动车的采购形式主要为两种，50%购买。